Erfolgreiches Verhandeln – So gelingt Ihnen eine gute Gesprächsführung

„Das Leben ist eine Serie von Verhandlungen“ – Erica Ariel Fox

Denken wir an den Begriff des Verhandelns, so haben wir schnell klare Bilder vor Augen. Das Verhandeln beim Autokauf, die Gehaltsverhandlung mit dem Chef oder vielleicht sogar die Gerichtsverhandlung. Dabei zeigt das oben genannte Zitat, das wir im Leben noch viel häufiger verhandeln. Wer macht den Abwasch oder wer bringt die Kinder ins Bett? Auch mit uns selbst verhandeln wir ständig. Gehe ich noch zum Sport oder bleibe ich auf der Couch?

Klar ist aber auch: Die klassische Verhandlung, die wir aus unserem Alltag kennen, findet oft im beruflichen Kontext statt. Wie verhandelt man nun erfolgreich?

Was ist erfolgreiches Verhandeln?

Erfolgreich zu verhandeln, bedeutet nicht nur, das beste Ergebnis für sich selbst zu erzielen, sondern auch eine Lösung zu finden, mit der alle Beteiligten zufrieden sind. Eine erfolgreiche Verhandlung zeichnet sich durch einen fairen und respektvollen Austausch aus, bei dem alle Parteien ihre Interessen und Bedürfnisse berücksichtigt sehen. Eine erfolgreiche Verhandlung ist letztlich ein gutes Gespräch, das alle zufrieden verlassen.

Die Vorbereitung

Für ein gutes Gespräch sollten die 5 Ws feststehen:

• Wann: Wann findet das Gespräch statt? Der Zeitpunkt sollte klar sein und es sollte ausreichend Zeit bis dahin bleiben, um sich vorzubereiten.
• Wer: Wer nimmt am Gespräch teil? Sind es mehrere Personen, kennen Sie diese Personen und was wissen Sie über Ihre Gesprächspartner?
• Wo: Wo findet das Gespräch statt? Im Idealfall wird immer ein neutraler Ort gewählt, also beispielsweise der Konferenzraum statt das Büro der Chefin.
• Was: Was ist eigentlich der Inhalt des Gesprächs? Geht es konkret um das Gehalt oder um andere Aspekte der Arbeit? Damit Sie sich wirklich auf die Verhandlung vorbereiten können, sollte das klar abgesteckt sein.
• Wie: Wie findet das Gespräch statt? Es sollte darauf geachtet werden, dass alle zu Wort kommen, eine offene Atmosphäre herrscht, ausreichend Zeit vorhanden ist und während des Gesprächs keine unnötigen Störungen auftreten.

Die Struktur

Ein Verhandlungsgespräch durchläuft verschiedene Phasen

• Einstieg: Der Einstieg umfasst eine freundliche Begrüßung. Außerdem wird nochmal das Thema des Gesprächs geklärt und wie viel Zeit zur Verfügung steht.
• Themenbearbeitung: Hier geht es nun ans Eingemachte. Die Ausgangslage wird dargelegt, Verhandlungsziele werden formuliert (z.B. das Gehalt) und Argumente ausgetauscht.
• Zusammenfassung: Die Ergebnisse werden noch einmal wiederholt, offene Fragen festgehalten und das weitere Vorgehen besprochen. Es schadet nicht, die Ergebnisse auch aufzuschreiben.
• Abschluss: Die Gesprächspartner verabschieden sich.

Ebenen eines Gesprächs

Ein Verhandlungsgespräch umfasst verschiedene Ebenen, die im Idealfall alle zu einem positiven Gespräch beitragen:

• Sachebene: Mit der Sachebene werden die objektiven Fakten und Argumente beschrieben.

• Gefühlsebene: Bei der Gefühlsebene geht es um eigene Erfahrungen und Gefühle. Das kann banale Dinge umfassen, wie die Tatsache, dass Sie vielleicht nicht gut geschlafen haben und sich deshalb nicht ganz fit fühlen.

• Beziehungsebene: Diese Ebene beschreibt die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern und die generelle Atmosphäre im Unternehmen.

Würde nur auf einer Sachebene diskutiert werden, wäre das Gespräch sehr trocken und abseits der Fakten wenig förderlich. Gleichzeitig kann natürlich auch nicht nur auf der Gefühlsebene gesprochen werden, weil es ja auch um Argumente gehen soll. Alle drei Ebene bedingen also ein gutes Gespräch.

Verhandlungsziele

Viele Menschen machen den Fehler und gehen in eine Verhandlung ohne klares Ziel. Es ist also wichtig, im Vorfeld dieses Ziel zu formulieren – z.B. die Gehaltserhöhung. Ihr Gegenüber wird natürlich dasselbe tun. Sie sollten also auch die andere Seite zu verstehen versuchen und nicht nur auf Ihren eigenen Vorteil bedacht sein. Wenn die wirtschaftliche Lage des Unternehmens schlecht ist, wird Ihr Wunsch nach einer Gehaltserhöhung also vielleicht nicht vollständig erfüllt werden können. Es muss dann ein Kompromiss gefunden werden.

Weitere Tipps

• Aktiv zuhören: Stellen Sie Rückfragen, signalisieren Sie Zustimmung oder wiederholen Sie in eigenen Worten, was von Ihrem Gegenüber verstanden haben.
• Ausgeglichene Redeanteile: Lassen Sie die andere Person aussprechen, stellen Sie aktiv Fragen und halten Sie kleine Gesprächspausen auch mal aus.
• Interesse zeigen: Versuchen Sie sich in die andere Person hineinzuversetzen und ihre Ziele und ihre Motivation zu verstehen.
• Powerless kommunizieren: Sie müssen kein harter Verhandlungspartner sein, um zum Erfolg zu kommen. Machen Sie Vorschläge und versuchen Sie, gemeinsam Lösungen zu finden.
• Körpersprache: Achten Sie auf eine souveräne und doch freundliche Körpersprache.

Jede Verhandlung ist anders

Verhandlungen begleiten uns ein Leben lang – privat wie beruflich. Und nicht jede Verhandlung wird erfolgreich verlaufen. Dennoch lohnt es sich, sich aktiv mit Verhandlungstaktiken zu beschäftigen und zu hinterfragen, wie man bisher im Leben verhandelt hat. Dann spring bei der nächsten Gehaltsverhandlung vielleicht doch ein bisschen mehr raus.